El Modelo Harvard de negociación.
El modelo Harvard de negociación. Se basa en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo. En donde ambas partes salían satisfechas e incluso con más beneficios de los que se esperaban.
Willian Uri, Roger Fisher y Bruce PaHon, fueron los directores de este proyecto y descubrieron las bases de la Negociación Harvard. En la mayoría de las negociaciones tradicionales, se basa en la idea de que hay un pastel que repartir y que, a través de maniobras tácticas, y estrategias, se aplica en la negociación. Cada parte en la negociación quiere para sí el pedazo más grande. Esa era la idea original en la que estaban basados todos los escritos hasta la fecha. Hablando de negociaciones. Por lo tanto, si yo cojo el pedazo más grande en la negociación, a la otra parte le queda el pedazo más pequeño. Para que uno gane, el otro tiene que perder y ahí esta el tremendo aporte de “El modelo de negociación Harvard”
El modelo de negociación Harvard nos dice que esa forma de pensar es un paradigma de modelo mental que esta muy arraigado en nosotros mismos, niños desde. Para que uno gane, el otro tiene que perder. Esto no es una verdad, es solo una forma de verlo.
El modelo de negociación Harvard, consiste en que podemos definir un pastel o negociación, pero para que la negociación sea exitosa. Osea que ambas partes van a lograr más de lo que pensaban originalmente. Buscando la manera en que las partes salgan ganadas.
El Ganar-Ganar. El modelo Harvard de negociación.
En la negociación, el que se enoja pierde, tiende a tomar malas decisiones y dejar pasar oportunidades de negocio. El fundamento del modelo de negociación Harvard es una negociación colaborativa , no competitiva, ni egoísta. Se busca el diálogo y se busca el diálogo como forma de entendimiento.
Características del modelo Harvard de negociación.
- La colaborativa no competitiva . Se trata de una negociación de guante blanco. Duró con el problema entre ambos, pero suave con la persona, ya que esta es muestra aliada y socia, no un enemigo que debemos derrotar.
- El negociador de Harvard, siempre busca expandir las ganancias pero para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios. ” Ganar-Ganar” es su lema.
- El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos .
- Se prepara. Estudia el negocio y las condiciones.
- No es ni duro ni blando . Es correcto “Lo cortés no quita lo valiente”. Con una actitud positiva y colaboradora con ideas.
- Firme y objetivo.
Un acuerdo cumple cuatro requisitos:
- Para que un acuerdo sea exitoso, según el modelo Harvard de negociación, este debe beneficiar a ambas partes .
- Ambas partes han de salir beneficiadas y sentirse satisfechas. Yo puedo salir beneficiado, pero no satisfecho con este beneficio. El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que lograron obtener.
- Debe de ser justo y equitativo. El acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y equitativo y nadie se debe sentir estafado o engañado.
- Plantearle a la otra parte, además de que sea un acuerdo favorable, satisfactorio y equitativo. Que sea un acuerdo que fortalezca nuestra relación . O sea que después de la negociación terminemos tan amigos como antes o más. Que den ganas de seguir haciendo negocios juntos. Aquí es donde los negociadores duros fallan estrepitosamente, ya que después de la negociación no queda ninguna relación fortalecida. Más bien queda una relación resentida y las partes quedan enemigas.
Un ejemplo muy bueno, es este vídeo:
REGLAS DE ORO O MÉTODO DEL NEGOCIADOR USANDO , EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN.
- Separe la persona del problema . No lo vea como un adversario, ya que podemos convertirlo en algo personal. O sea, ver el problema como algo que tienen que resolver juntos, colaborando.
- Céntrate en los intereses, no en las posiciones, ya que las posiciones no son iguales. ¿Qué es lo que nos interesa a ambos? Zonas de intereses comunes, porque a partir de estos se llegan a acuerdos. Investiga, conoce a la otra persona.
- Piense en Múltiples opciones, lanza mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en un solo camino.
- Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación .
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